V pisarni podjetja Gordon Grade Coffee Company na Midtown Manhattnu je 2000 posameznih obrokov okolju prijazne vrhunske kave Dr. Drip pripravljeno deliti z množicami. Start-up načrtuje, da bo svojo lastno kavo - svoj prvi izdelek - razdelil študentom v stresu med zadnjim tednom na univerzi v New Yorku.
Dr. Drip's gverilska vaja pred uradno izdajo izdelka 23. maja in je prvi poskus Gordona Gradeja za vzorčenje.
'Vedno obstaja zadržanost, da lahko karkoli podarite brezplačno,' pravi soustanovitelj Jesse Gordon. 'Ne veste, ali bo končni rezultat upravičil stroške sestavljanja ekipe in dajanja izdelka v roke ljudi.'
Vzorčenje skorajda ni nov koncept, vendar postopek še vedno obremenjuje številna podjetja, ki to poskušajo. Živilski in kozmetični izdelki so že dolgo ikone vzorčenja; vzorci nam napolnijo želodec v lokalnih trgovinah in nos v kozmetičnem oddelku veleblagovnic. Tudi druge panoge, od igrač do tehnologije, ki tradicionalno manj poznajo postopek, lahko svoje izdelke pokažejo skozi vzorce.
Spreminja se tudi dejanje vzorčenja. Medtem ko še vedno prihaja do tradicionalnejšega vzorčenja kupcev in posrednih distributerjev, je v mešanico vstopila kreativnost, ki podjetjem omogoča nova mesta za vzorčenje. Podjetja neposredno ciljajo na blogerje, oblikovalce trendov in znane osebnosti. A tudi ko se proces razvija, ostajajo cilji večinoma enaki.
'Želim biti čim bolj učinkovit,' pravi Gordon o svojih vprašanjih glede vzorčenja. 'Želim vedeti, kako iz vzorca spremeniti podjetje.'
Koplji globje: Poskusite ga podariti
Kako uporabiti vzorce za promocijo izdelka: Odločite se, zakaj vzorčite
kako visok je kyle hendricks
Za igračo je to občutek. Za pijačo je to okus. Za dišavo je to vonj. Ne glede na vaš izdelek, morate razviti jasno predstavo, zakaj je vzorčenje nujen del vašega tržnega ali prodajnega načrta. Preden načrtujete strategijo vzorčenja, se vrnite k svojemu poslanstvu in temeljnim vrednotam podjetja, da se spomnite, zakaj je vaš izdelek vredno preizkusiti.
Pred petimi leti je Hosung NY ustanovil miYim, linijo plišastih plišastih živali in dodatkov za dojenčke in malčke iz certificiranega nestrupenega, recikliranega bombaža. Ob ali i , vzorci žametnih igrač v trgovinah se nanašajo na vrednost 'aww', ki izhaja iz prikazovanja primerov in omogočanja, da jih stranke dotaknejo in stisnejo.
'Ko ljudje pomislijo na naš izdelek, mislijo na bombažno platno ali majico, vendar so naše igrače tako mehke, da so skoraj vedno presenečene,' pravi Serah Chae, predsednica Hosung NY. 'Zaradi tega faktorja presenečenja in očitnega dejavnika ljubkovanja naš poslovni model zahteva zelo skrbno vzorčenje.'
V novejših podjetjih vzorčenje kupcem daje občutek razumevanja in izkušenj z neznanim izdelkom, preden se zavežejo k nakupu. Fitango , zagonsko podjetje, ki razvija „akcijske načrte“ za motiviranje vedenja posameznikov in podjetij. Njegova spletna tržnica, podobno kot Applova trgovina z aplikacijami, ponuja različne vzorčne okvire brezplačno.
'Mi smo mladi,' pravi Parinda Muley, podpredsednica Fitangovega poslovnega razvoja. „V našem interesu je, da se stranke tako dobro počutijo z nami, kot smo mi z njimi. Pripravljeni smo sprejeti zadetek, če to pomeni, da še eno podjetje uporablja našo platformo. '
Toda še pogosteje vzorčeni izdelki, zlasti kozmetika, si prizadevajo za udobje potrošnikov.
'Izdelki za nego kože in ličila so lahko res dragi, zato se želite prepričati, da se dobro odločite,' pravi Stacey Webb, direktorica trženja pri OleHenriksen , podjetje za naravno nego kože s sedežem v Los Angelesu. 'Potrošniki so danes tako pametni, da ne želijo porabiti denarja za nič, v kar niso prepričani.'
Koplji globje: Kako naj bo vaše sporočilo jasno
Kako uporabiti vzorce za promocijo vašega izdelka: izberite svoj izdelek
Ko enkrat poznate zakaj , nato se morate odločiti za kaj . Za nova podjetja z enim samim izdelkom, kot je Dr. Drip Coffee, je ta odločitev preprosta. Za bolj razvite linije izdelkov se pojavi še nekaj možnosti.
Ena od možnosti je spreminjanje vzorcev. OleHenriksen se vrti med ponudbo najbolj prodajanih izdelkov, novih izdelkov in skritih draguljev - izdelkov, za katere podjetje meni, da bi lahko postali najbolje prodajani, ko jih odkrijejo. Z vsako kategorijo linija za nego kože še vedno stremi k množični privlačnosti.
'Ne morete vedno nadzorovati, kdo dobi vzorec,' pravi Webb. 'Poskrbite, da bo to nekaj, kar bo na splošno veliko ljudi poskusilo, všečkalo in videlo rezultate.'
Za podjetja, kot je Fitango, ki ima potencialno velik in raznolik trg, zagotavljanje različnih vzorcev omogoča podjetju, da doseže več ciljne skupine z ločenim trženjem za segmente, kot so izobraževanje, poslovanje in prosti čas. Za druge, kot je miYim, se izkaže, da je omejevanje vzorcev na najnovejše izdelke učinkovitejše.
'Za nove stranke je to nujno,' pravi Chae. 'Toda tudi pri ljudeh, ki nas že poznajo, še vedno želijo videti, kaj lahko naredimo drugače.'
Katera koli smer se vam zdi primerna, se prepričajte, da je primerna tudi za vašega potrošnika.
Koplji globje: H Zaradi prilagoditve vašega izdelka različnim trgom
Kako uporabiti vzorce za promocijo izdelka: poiščite ciljno publiko
Kot katera koli druga prodajna taktika je tudi za ciljanje na pravo ciljno skupino ključnega pomena za vaš uspeh vzorčenja.
POM Wonderful, podjetje, ki stoji za granatnimi sokovi, čaji in ploščicami, nagovarja širok spekter potrošnikov. Podjetje torej svoj trg razdeli na več stebrov, da bodo njegova obsežna prizadevanja za vzorčenje učinkovitejša.
'Osredotočeni smo na zabavo, filantropijo, zdravje in lepoto, modo, umetnost in epikurejstvo,' pravi Rob Six, podpredsednik POM-a za komunikacije. 'Tam vidimo glavnino potrošnikov in svojo strategijo vzorčenja poskušamo usmeriti na dogodke, ki ustrezajo tem stebrom.'
Na primer, POM je uporabil taktike gverilskega vzorčenja, podobne taktam dr. Dripa v kampusih po vsej državi, za prvenec kave podjetja POMx. Za svoje originalne sokove vzorci POM na maratonih in epikurejskih prireditvah, kot so kuharji SF, izdelek pretvorijo v osvežitev za tekače in kot sestavino za hrano.
Ker je težko neposredno ciljati na otroško publiko, se miYim loti drugače in pošlje redne vzorce do 100 mamicam blogerjem z ogromno sledilcev.
'Fizično jo želijo dati svojemu dveletniku in jim dovoliti, da jo žvečijo in vidijo, kako se ob tem počutijo,' pravi Chae o blogerjih. 'Izdelek pregledajo na spletu in to je bila za nas zelo močna taktika za odnose z javnostmi.'
Ne samo za igrače, uporaba vzorcev recenzentov je koristna za težko dostopno občinstvo. Ko imate občinstvo, potrebujete načrt.
Koplji globje: Kako zožiti ciljni trg
Kako uporabiti vzorce za promocijo izdelka: Načrtujte
Ko je Ole Henriksen leta 1984 začel svojo samoimenovano linijo izdelkov, je v zadnji sobi svojega zdravilišča v Los Angelesu kupil in označil lastne vzorce.
'Vzorčenje je že od nekdaj predstavljalo velik del naše kulture,' pravi Webb. 'Ole kot človek je tako radodaren, mislim, da si tega sploh ni predstavljal kot vzorčenje, bolj kot darilo za tvojo kožo.'
Danes OleHenriksen še vedno vzorci velikodušno, vendar z večjo uporabnostjo.
'Vzorčenje je drago,' nadaljuje Webb. 'To je igra uravnoteženja glede na velikost vašega trga in kaj želite storiti. Ne morete kar reči, 'hočem milijon.'
Lahko pa načrtujete malo več. MiYim za vsako večjo linijo izdelkov ali posebno počitniško ponudbo naročil za vzorčenje postavi za 20 odstotkov, da upošteva nepričakovane dogodke ali zahteve. Podjetje prihrani tudi denar, tako da vzorce načrtuje šest do osem mesecev vnaprej, da se izogne impulzni porabi. Svoje občinstvo omejuje tudi na nižje stroške pošiljanja.
'Ni kot šminka,' Chae pravi o svojem izdelku. „Naše igrače segajo od 11 do 35 palcev. Ne želimo, da bi bili poslani in neupoštevani. To je potratno. '
Dodatni stroški pakiranja pa so včasih bolj strateška možnost. Potem ko je POM začel z izlitimi vzorci, je kmalu ugotovil, da bi lahko bolje zgradil svojo blagovno znamko tako, da bi podaril steklenice z osem unč.
'Ljudje lahko izkušnje vzamejo s seboj,' pravi Six. 'Je dražje, vendar je bilo za nas uspešnejše.'
s kom je poročena sandra smith
Koplji globje: Kako postaviti poslovne cilje
Kako uporabiti vzorce za promocijo izdelka: Strut Your Stuff
Vzorčenje zahteva, da razmišljate izven okvirjev, tako dobesedno kot v prenesenem pomenu besede. Kaj pakirate svoj vzorec v zadeve za pritožbo potrošnika POM uporablja ikonično ukrivljeno steklenico za krepitev podobe blagovne znamke, miYim uporablja okolju prijazno embalažo, da razširi svoje poslanstvo, OleHenriksen pa s svetlo obarvano embalažo za razlikovanje svojih različnih linij izdelkov.
'Zelo smo bistri, zelo živahni in skrbimo, da so naši paketi podobni našim dejanskim izdelkom, da se nas stranke spomnijo,' pravi Webb. „Bodite kreativni s svojo embalažo. Naj izstopa na način, ki ga nekdo resnično želi odpreti in poskusiti. '
Ustvarjalnost je pomembna tudi pri načinu pakiranja vzorcev. Prizadevanja za vzorčenje POM zunaj škatle so pomagala okrepiti prepoznavnost podjetja. Dve leti po predstavitvi svojega izdelka je podjetje za oskarje leta 2004 ustvarilo POMtini in ustvarilo resne PR-eve.
'Če želite vzorčiti, lahko to storite zelo splošno ali pa ustvarite izkušnjo za svojega potrošnika,' pravi Six. 'Menimo, da slednje deluje bolje.'
Koplji globje: 12 oglaševalskih akcij za nepozabne dogodke
Kako uporabiti vzorce za promocijo izdelka: spremenite vzorce v posel
Ali vaša prizadevanja za vzorčenje sploh delujejo? Če želite ugotoviti, ali so vaši vzorci dejansko učinkoviti, morate slediti njegovemu uspehu. Uporabne so različne meritve. Na primer, v svojih prizadevanjih za vzorčenje je Gordon Grade upal, da bodo njegovi univerzitetni vzorčevalci poskusili izdelek in se nato pridružili njihovi socialni mreži. Podoben pristop je uporabil tudi POM po svoji kampi za kavo POMx.
'Na Twitterju smo videli veliko povratnih informacij,' pravi Six. 'Prebrali smo lahko, kaj ljudje govorijo o nas.'
Promocijske kode so še en način za povečanje prodaje in sledenje učinkovitosti. Junija bo OleHenriksen sodeloval na sejmu Sun Safety Expo Fundacije za boj proti raku kože na glavni centralni postaji v New Yorku in deli vzorce vsakemu Newyorčanu, popotniku ali turistu, ki hodi mimo. Podjetje prvič sodeluje v tako obsežnem dogodku, za sledenje prodaje pa bodo predstavniki z vsakim vzorcem podelili kode za brezplačno pošiljanje na OleHenriksen.com.
'Ko so vam vzorčni dolarji zares pomembni, se resnično prepričajte, da spremljate, kaj deluje in kaj ne,' pravi Webb. 'Če ugotovimo, da kaj takega pri nas ne deluje, ker nihče ni prišel na naše spletno mesto in unovčil promocijske kode, morda tega ne bi storili prihodnje leto.'
Da bi bilo vzorčenje uspešno, morajo vzorci postati prodaja. Darežljivo vzorčenje je zapravljanje tržnih dolarjev, če od njega ne pride noben prihodek. Kot novo podjetje je Fitango pripravljen dati čim več vzorcev in tesno sodelovati s svojimi kupci, ko se izdelka naučijo. Toda poročno potovanje se bo kmalu končalo.
'Naš cilj je sodelovati z njimi, jim pomagati pri izdelavi teh platform in nato z njimi določiti ceno njihovih storitev,' pravi Muley. 'Ko bomo malo podjetje prepričali, da uporablja našo storitev, jim bomo zaračunali, kar je smiselno.'
Vzorčenje je lahko zapleteno, lahko dolgočasno in lahko obdavči vaše podjetje. Če pa se na koncu vaša baza strank poveča, se bo trud splačal.
'To je tako pomemben del tržne kombinacije,' pravi Six. 'Če želite, da nekdo dvakrat preizkusi vaš izdelek, mora poskusiti enkrat.'
Koplji globje: Kako oceniti prodajni uspeh
