Obračanje majhno podjetje v velikega ni nikoli lahko. Statistika je mračna. Raziskave kažejo, da bo le ena desetina od 1 odstotka podjetij kdaj dosegla 250 milijonov dolarjev letnega prihodka. Še bolj mikroskopska skupina, le 0,036 odstotka, bo dosegla milijardo dolarjev letne prodaje.
Z drugimi besedami, večina podjetij se začne z majhnimi in ostane tam.
Ampak, če to ni dovolj dobro za vas - ali če se zavedate, da ohranjanje majhnosti ne pomeni nujno preživetja vašega podjetja -; obstajajo primeri podjetij, ki so uspešno opravila prehod iz zagonskega v malo podjetje v popolnoma uspešno podjetje.
To je predpostavka iskanja, ki se ga je Keith McFarland, podjetnik in nekdanji izvršni direktor podjetja Inc. 500, lotil pisanja svoje knjige, Prebojno podjetje . 'Vedno je bilo veliko knjig o tem, kako voditi veliko podjetje,' pravi McFarland, ki zdaj vodi lastno svetovalno podjetje, McFarland Partners s sedežem v Salt Lake Cityju. 'Nisem pa našel nobenega, kako dolgoročno ohranjati hitro rast. Tako sem preučeval podjetja, ki so to storila, da bi se naučil svojih lekcij. '
Sledi nekaj lekcij, ki se jih je McFarland naučil iz študije prebojnih podjetij in kako vam lahko pomagajo ustvariti lastno strategijo rasti.
Razvoj strategije rasti: intenzivna rast
Del poti od točke A do točke B je torej sestaviti strategijo rasti, ki po besedah McFarlanda 'prinaša največ rezultatov ob najmanjšem tveganju in naporu.' Strategije rasti spominjajo na nekakšno lestev, kjer nižje stopnice predstavljajo manj tveganja, morda pa manj učinkov na hitro rast. Bistvo malih podjetij, zlasti novoustanovljenih podjetij, je, da se osredotočijo na tiste strategije, ki so na najnižjih stopnicah lestvice, nato pa se po potrebi postopoma pomikajo navzgor. Ko se lotevate razvijanja svoje strategije rasti, morate najprej razmisliti o spodnjih stopnicah tako imenovanih strategij intenzivne rasti. Vsaka nova stopnica prinaša več priložnosti za hitro rast, hkrati pa tudi več tveganj. To so:
1. Prodor na trg. Najmanj tvegana strategija rasti za katero koli podjetje je, da preprosto proda več svojega trenutnega izdelka svojim sedanjim kupcem - strategija, ki so jo izpopolnile velike družbe za široko porabo, pravi McFarland. Pomislite, kako lahko kupite šest pakiranj pijač, nato pa 12 pakiranj in nato kovček. 'Danes ne morete kupiti toaletnega papirja v nič manj kot 24-zvitkov,' se šali McFarland. Iskanje novih načinov, kako lahko vaše stranke uporabljajo vaš izdelek - na primer pretvorba sode bikarbone v razvlaževalec hladilnika - je druga oblika prodora na trg.
koliko je stara tia maria torres?
2. Razvoj trga. Naslednja stopnica po lestvici je oblikovanje načina, kako prodati več svojega trenutnega izdelka na sosednji trg - na primer ponuditi svoj izdelek ali storitev strankam v drugem mestu ali zvezni državi. McFarland poudarja, da so se številna velika hitro rastoča podjetja v zadnjih nekaj desetletjih zanašala na razvoj trga kot svojo glavno strategijo rasti. Na primer, Express Personnel (zdaj se imenuje Express Employment Professionals), kadrovsko podjetje, ki se je začelo v Oklahoma Cityju, je po franšiznem modelu hitro odprlo pisarne po vsej državi. Sčasoma je podjetje ponudilo storitve zaposlovanja na približno 588 različnih lokacijah in postalo peto največje podjetje za kadrovanje v ZDA.
3. Alternativni kanali . Ta strategija rasti vključuje iskanje strank na drugačen način, kot je na primer prodaja izdelkov prek spleta. Ko je Apple dodal maloprodajni oddelek, je sprejel tudi strategijo Alternative Channel. Uporaba interneta kot načina, na katerega lahko stranke na nov način dostopajo do vaših izdelkov ali storitev, na primer s sprejetjem modela najema ali programske opreme kot storitve, je druga strategija Alternative Channel.
4. Razvoj izdelkov. Klasična strategija vključuje razvoj novih izdelkov za prodajo tako obstoječim strankam kot tudi novim. Če imate izbiro, bi v idealnem primeru radi prodali svoje nove izdelke obstoječim strankam. To je zato, ker je prodaja izdelkov obstoječim strankam veliko manj tvegana, kot da bi se morali hkrati naučiti novega izdelka in trga, pravi McFarland.
5. Novi izdelki za nove kupce. Včasih tržne razmere narekujejo, da morate ustvariti nove izdelke za nove kupce, kot je Polaris , je ugotovil proizvajalec rekreacijskih vozil v Minneapolisu. Leta je podjetje proizvajalo le motorne sani. Potem je bila družba po nekaj blagih zimah v hudi stiski. Na srečo je razvil divje uspešno serijo štirikolesnih terenskih vozil, s čimer je odprl povsem nov trg. Podobno je Apple izpeljal to strategijo, ko je predstavil iPod. Zaradi iPoda je bil tako prodoren izdelek, da ga je bilo mogoče prodati sam, neodvisno od računalnika Apple, hkrati pa je tudi pomagal razkriti več novih kupcev v računalnikih, ki jih je Apple ponudil. McFarland pravi, da je imel iPhone podoben vpliv; ko so kupci začeli uživati v videzu in občutku vmesnika izdelka, so se odprli za nakup drugih izdelkov Apple.
Če se odločite za eno od strategij intenzivne rasti, je idealno, da naenkrat stopite le po lestvici navzgor, saj vsak korak prinaša tveganje, negotovost in napor. Trpljenje je, da vas včasih trg prisili, da ukrepate kot sredstvo za samoohranitev, kot je to storil pri Polarisu. Včasih vam ne preostane drugega, kot da tvegate več, pravi McFarland.
Dig Deeper: Razvoj novih izdelkov na poceni
Razvoj strategije rasti: Integrativne strategije rasti
Če ste izčrpali vse korake na poti strategije intenzivne rasti, lahko nato razmislite o rasti s pridobivanjem ali integrativnimi strategijami rasti. Težava je v tem, da približno 75 odstotkov vseh prevzemov ne doseže vrednosti ali učinkovitosti, ki jim je bila predvidena. V nekaterih primerih se združitev lahko konča v popolni katastrofi, kot v primeru dogovora AOL-Time Warner. Kljub temu obstajajo tri izvedljive možnosti, ko gre za izvajanje celostne strategije rasti. To so:
1. Vodoravno. Ta strategija rasti bi vključevala nakup konkurenčnega podjetja ali podjetij. Uporaba takšne strategije ne samo prispeva k rasti vašega podjetja, temveč tudi odpravlja še eno oviro, ki vam stoji na poti prihodnje rasti, namreč dejanskega ali potencialnega konkurenta. McFarland pravi, da so številna prebojna podjetja, kot so Paychex , podjetje za obdelavo plač in Intuit , proizvajalec osebnih in malih podjetij za davke in računovodsko programsko opremo, je z leti pridobil ključne konkurente kot bližnjico do razvoja izdelkov in kot način za povečanje svojega tržnega deleža.
lisa roberts gillan neto vrednost
2. Nazaj. Zaostala integrativna strategija rasti bi vključevala nakup enega od vaših dobaviteljev kot način za boljši nadzor vaše dobavne verige. S tem bi lahko lažje razvijali nove izdelke hitreje in morda ceneje. Na primer, Fastenal , podjetje s sedežem v Winoni v Minnesoti, ki med drugim prodaja matice in vijake, se je odločilo za nakup več proizvajalcev orodij in orodij kot način, da svojim večjim strankam predstavi proizvodne zmogljivosti po meri.
3. Naprej . Nakupi se lahko osredotočijo tudi na nakup komponentnih podjetij, ki so del vaše distribucijske verige. Na primer, če ste bili proizvajalec oblačil, kot je Fantje , ki ima sedež v Fort Myersu na Floridi, bi lahko začeli odkupovati prodajalne kot sredstvo za potiskanje izdelka na račun konkurence.
Kopajte globlje: nasveti za rast z nakupom
Razvoj strategije rasti: Diverzifikacija
Druga kategorija strategij rasti, ki je bila priljubljena v petdesetih in šestdesetih letih in se danes uporablja veliko manj pogosto, je nekaj, kar se imenuje diverzifikacija, kjer svoje podjetje rastete z nakupom drugega podjetja, ki ni popolnoma povezano z vašim podjetjem. Ogromni konglomerati, kot je General Electric, so v bistvu holdingi za različna podjetja, ki temeljijo le na njihovi finančni uspešnosti. Tako bi lahko imel GE oddelek za jedrsko energijo, oddelek za proizvodnjo vagonov in oddelek za finančne storitve, vse pod naslovom ene same družbe. Tovrstna strategija rasti je ponavadi polna tveganj in težav, pravi McFarland, danes pa je le redko izvedljiva.
Dig Deeper: Moč diverzifikacije
Razvoj strategije rasti: kako boste rasli?
Strategije rasti se nikoli ne izvajajo v praznem prostoru in pripravljenost spremeniti smer kot odgovor na povratne informacije s trga je enako pomembna kot izvajanje strategije na enoten način. Podjetja prepogosto potrebujejo eno leto, da razvijejo strategijo, in ko so pripravljena na njeno izvajanje, se je trg zanje spremenil, pravi McFarland. Zato pri sestavljanju strategije rasti podjetjem svetuje, naj razmišljajo v samo 90 kosih, kar imenuje Rapid Enterprise Design. Včasih je najboljši pristop, če vzamete eno stopničko naenkrat.
Dig Deeper: Več člankov o strategijah rasti
