Biti slišan je pomembno, da se v življenju počutimo cenjeni. Vendar pa je v današnjem hrupnem svetu toliko motenj med vašimi besedami in občinstvom, ki jih sliši. Kaj, če bi vam rekel, da obstaja način, kako usmeriti svoje občinstvo, da sliši, kaj želite povedati? Še več: občinstvu lahko naklonite, da je dovzetno za vaše sporočilo, ne da bi ničesar povedala. Razvijete lahko veščine predsodbe.
New York Times avtor uspešnic Robert Cialdini mi je razložil, da je predsiljevanje 'postaviti ljudi v miselni okvir, ki je dovzeten za vaše sporočilo, ki ga še niso doživeli.' Zgodi se tudi naslov njegove nove knjige .
To je divje zanimivo pojmovanje, da me lahko slišite, kaj želite povedati, ne da bi ničesar povedali. V napačnih rokah je to lahko dinamit, pojasnjuje Cialdini. 'Ampak,' je dejal v nedavnem pogovoru po Skypeu, 'dinamit lahko mostove poruši ali pomaga pri njihovi gradnji.'
Pripravite ljudi za vaše sporočilo
Predstavljajte si ta scenarij: prejeli ste nalogo, da spremenite način, kako vaše podjetje proizvaja svoj pripomoček. Sprememba pa ne bo priljubljena. Zaposleni so v sedanjem postopku zadovoljni. Navsezadnje deluje. 'Zakaj bi to spremenili,' razglašajo.
Z uporabo Cialdinijeve raziskave lahko na različne načine usmerite ljudi, da slišijo vaše sporočilo, in jih postavijo tako, da želijo slišati, kaj želite povedati.
- Upoštevajte čas. Če želimo graditi nove navade, počakajte do začetka novega leta, četrtletja, meseca ali tedna. 'Ljudje so v tem času pripravljeni na nekaj novega,' pravi Cialdini.
To je fascinanten vpogled, koristen za vsakega vodjo, ki želi ali mora spremeniti svoje poslovanje. Če se sprašujete o utemeljenosti trditve socialnega psihologa, preprosto premislite, kdaj boste bolj primerni, da opustite staro navado, ki vam ne ustreza. Ali lahko rečete: 'novoletna resolucija?'
- Spoznajte svoje sporočilo. Jasno si sporočite, kaj želite sporočiti. Vendar bodite pozorni na to, komu koristi vaše sporočilo. Če gre samo za vas, se bo sprožil detektor BS vašega občinstva in vaše sporočilo bo naletelo na gluha ušesa. Namesto tega usmerite pozornost občinstva na tisto, kar je trenutno prisotno v njihovih mislih, ko se nanaša na vaše sporočilo. Cialdini v svoji knjigi Pre-suasion razpravlja o 'neusmiljenosti usmerjene pozornosti, ki ne samo spodbuja zdaj osrednji vidik situacije, ampak tudi zatira vse njene konkurenčne vidike, tudi kritično pomembne.'
- Uporabite posnetke. Osredotočite pozornost občinstva na podobo, idejo ali koncept, ki jih spodbuja, da se odprejo izkušnji, ki jo želite, da razmisli. Priprava publike na ta način pomaga usmeriti pozornost na tisto, kar je pomembno.
Cialdinija sem vprašal, ali obstajajo etična vprašanja s predskupinškimi tehnikami. Hitro se je strinjal, da bi tehnike, ki jih je razvil v svojih raziskavah, lahko uporabil za 'zlo' (moja beseda, ne njegova). Izhaja iz dveh možnosti: manipulacije ali vpliva. Dodal bi, da je namen sporočila odločilni dejavnik pri ugotavljanju, ali je predsodka koristna ali škodljiva.
V Pre-Suasion , Cialdini nam ponuja neprecenljiv nabor orodij, ki temeljijo na pozitivnih namenih in pomagajo ustvariti zmagovalne rešitve za voditelje in tiste, ki sledijo.
