Podjetja zapravijo ogromno denarja in truda, da prepoznajo in kvalificirajo prodajne potencialne stranke ter jih vzgojijo do točke, ko so pripravljena na pogovore z resničnim prodajalcem v živo.
Prodajalci podobno porabijo ogromno misli in energije za sklepanje poslov, ki te prodajne potencialne stranke spremenijo v prave kupce, ki plačujejo v živo. Ironično je, da začetek in konec prodajnega procesa nista tako pomembna kot to, kar se zgodi na sredini.
Srednji del razvija prodajo, ki vodi do točke, ko je prodajo mogoče zaključiti. To običajno vključuje več pogovorov, da bi razumeli potrebe kupca in ugotovili, kako bi lahko pomagali.
Za vsak od teh pogovorov uporabite naslednjih šest korakov:
1. Imejte v mislih cilj.
Če ne veste, zakaj se pogovarjate s stranko, bo pogovor verjetno izguba časa: vašega in strankinega. Tudi če kličete samo, da bi vzpostavili neko zvezo, imejte razlog za klic.
2. Naredite nekaj hitrih raziskav.
Preden stopite v stik s stranko, se pozanimajte, ali so se v njenem poslovanju ali panogi kaj spremenile. Preverite tri mesta: poslovne novice, strankino spletno mesto in (če že plačuje stranka) v vašem podjetju.
Recimo, da na primer pokličete podpredsednika proizvodnje za XYZ Inc. Evo, kaj počnete:
datum rojstva ashley benson
- Google 'XYZ Inc.' novice in preberite najboljše zgodbe. Še posebej bodite pozorni na vsako napoved finančnih rezultatov ali organizacijskih sprememb.
- Kliknite »XYZInc.com« za nova sporočila za javnost, nove izdelke in (zlasti) nova delovna mesta, ki označujejo, kje se podjetje širi ali potrebuje pomoč.
- Preverite podporo strankam. Je kdo poklical s težavo? Če je odgovor pritrdilen, kako je bil rešen? So bila že prepozna naročila? Če je odgovor pritrdilen, kakšen je njihov trenutni status?
3. Načrtujte pogovor.
Glede na vaš cilj (1. korak) in kaj ste se naučili iz raziskav (2. korak), navedite vprašanja, ki jih boste zastavili med pogovorom. Če je na primer vaš cilj boljše razumevanje nakupa vaše stranke, lahko vaša vprašanja vključujejo:
- Kako ste v preteklosti kupovali tovrstne izdelke?
- Kdo so zainteresirane strani, ki bi lahko nasprotovale nakupu?
- Katera merila uporablja vaš šef za ocenjevanje alternativ?
Trije pomembni nasveti za načrtovanje:
- Seznam naj bo kratek. Čeprav je vsak pogovor priložnost za učenje, če kupca popopate z vrsto vprašanj, boste videti zmedeni ali, še huje, obupani.
- Ne vadite. Če berete vprašanja s seznama ali jih ponavljate iz spomina, zvenite kot prodajni pripravnik. Namesto tega pred sestankom zapišite ključne besede, ki vas bodo spomnile na splošne poizvedbe, ki jih želite nadaljevati.
- Preveč nejasno je boljše kot preveč specifično. Ne skrbite, če boste zastavili vprašanje, ki je 'preveč odprto'. Če vaše vprašanje ni dovolj natančno, vas bo stranka prosila za pojasnitev. In potem ste že v pogovoru, kar je pol uspeha.
4. Dobro si zapisujte.
Vaš zapis pogovora je tako pomemben kot pogovor sam. Če si ne zapisujete, se verjetno ne boste spomnili, kaj je bilo rečeno ali kakšne zaveze ste si vi ali stranka dali drug drugemu.
5. Zaprite naslednje korake.
Na koncu pogovora pridobite zavezo stranke, da preidete na naslednji korak. Če je na primer vaš cilj razumevanje kupčevega postopka nakupa, je naslednji korak morda priprava sestanka z zainteresirano stranjo.
6. Dokumentirajte pogovor.
Na koncu pogovora z opombami kupcu sestavite e-poštno sporočilo, v katerem povzemate, kaj ste se naučili (da potrdite, da ste pravilno razumeli), in ponavljate vse prevzete zaveze.
