Na 147. strani Kako priti do Da: pogajanja o sporazumu, ne da bi se predali , na začetku odseka „V zaključku“ se pojavi naslednji stavek: „V tej knjigi verjetno ni ničesar, česar na neki ravni svojih izkušenj še niste poznali.“ Ta izbruh odkritosti se lahko zdi bralcu razorožujoč ali siten, vendar je tako ali tako v skladu z merili neštetih knjig, ki ponujajo nasvete za samostojno poslovanje ali samopomoč, presenetljivo: celotna predpostavka takšnih naslovov je, da veste zelo malo in karkoli mislite, da veste, je mrtvo narobe. Zakaj bi sicer kupili knjigo (ali njeno neizogibno nadaljevanje)?
Zbirke, posebej namenjene pogajanjem, tvorijo vedno večjo podskupino razvejanih nasvetov z dobesedno na desetine primerov, od spominov slavnih pogajalcev do akademskih raziskav, polnih diagramov in grafov. Samozvani guruji, kot je Roger Dawson, prodajajo tudi avdio in video primere in skoraj zagotovo bo vsak dan v vašem mestu potekal pogajalski seminar za Karrass v vrednosti 900 USD. Programski programi ponujajo računalniško usposabljanje, pogajalskih tečajev poslovne šole pa je na voljo. Visoko specializirana glasila objavljajo pogajalske nasvete, prav tako pa tudi Harvard Business Review . Nihče nima številke bruto pogajalskega izdelka, ki bi seštela skupne stroške vseh teh navodil in napotkov, toda kot je John Baker, urednik Revija Negotiator , opaža: 'Veliko ljudi si preživlja na tak način.'
Kako priti do Da ni ravno začetno besedilo pogajalskih študij, je pa bil v veliki meri odgovoren za pretvorbo področja iz rarificirane specialitete v krmo za pop občinstvo. Leta 1981, ko so bile prvič objavljene, so bile knjige o pogajanjih redke. O vsem se lahko pogajate , klepetava in zabavna knjiga svetovalca in 'najboljšega svetovnega pogajalca' Herba Cohena, je izšla le nekaj mesecev prej in je postala prodajna uspešnica. Umetnostna znanost pogajanj , znanstveno delo profesorja Harvardske poslovne šole Howarda Raiffa, ki je v poslu uporabil ideje teorije iger in odločanja, je izšlo naslednje leto. Kako priti do Da je prodal približno 3,5 milijona izvodov in do danes proda približno 3500 izvodov na teden. Trenutna izdaja je v bistvu ista knjiga, ki je izšla pred 22 leti, in eksplozija naslovov ni dokaz plazu novega razvoja v teoriji pogajanj. To je dokaz, kot Kako priti do Da soavtor Bruce Patton pravi, da so 'ljudje zavohali trg.'
Že samo število ponudb kaže na izredno raznolike pristope k tej temi: Ali je res mogoče toliko povedati o pogajanjih? No, ne. Tudi najbolj divji in najbolj sproščeni avtorji imajo dejansko veliko več skupnih točk, kot bi si to želeli priznati. A vsak je koristen na svoj način in spodaj boste našli veliko najprimernejših vpogledov.
Kot večina vseh drugih virov pogajalskih nasvetov, Kako priti do Da začne se z besedami, da ne glede na to, da mislite, da so pogajanja del vašega življenja, podcenjujete. 'Vsakdo se vsak dan o čem dogovori,' je zapisano v uvodu. 'Vsi se pogajamo večkrat na dan,' G. Richard Shell na začetku pove Pogajanje za prednost . Mnogi avtorji predlagajo, da se ves čas dogovarjate z otroki ali zakoncem. 'Vaš resnični svet je velikanska pogajalska miza,' piše Cohen v svoji knjigi. Patton in Kako priti do Da Glavna avtorja, Roger Fisher in William Ury, sta že prej sodelovala pri knjigi za mednarodne mediatorje, ki je seveda precej majhna publika. Zamisel o Kako priti do Da je bilo njihovo razmišljanje o večstranskih mirovnih sporazumih prevesti v lekcije, ki bi jih lahko uporabili za bolj običajne oblike pogajanj. Novo občinstvo bi bili vsi tisti, ki so kdaj pomislili, da so se zajebali, ko so se poskušali zavzemati za povišico, prepirati z mogočnimi dobavitelji, prodati rabljen avto ali kupiti novo hišo.
Kako priti do Da ponuja nekakšen arhetip tega, kar si predstavljamo, da pomenijo 'pogajanja': kupec in trgovk se pogajata medeninasto posodo, slednja zahteva 75 dolarjev, prva pa 15 dolarjev. Zdi se, da sta obe strani iz ničesar izbrali številko z upanjem, da bomo po koncu koncesij dosegli najugodnejšo ceno. Moč Nice , ki sta ga opravila športni agent Ronald Shapiro in Mark Jankowski, povzema to skupno vizijo kot 'Dva SOB-a, zaklenjena v sobi, ki poskušata drug drugega premagati dnevne luči.' Edina izbira je, ali naj igra trdo žogo ali se prevrne.
Tako ali drugače vsi strokovnjaki svetujejo, da za seboj pustite preprosto razmišljanje, ki temelji na igrivosti in čustvih, ter dosežete novo miselnost, skoraj zenovsko stanje racionalnosti. V Kako priti do Da , velik preskok je, da se ne osredotočite na svojega nasprotnika in njegovo stališče, temveč se pogajate „po zaslugi“. Ideja je, da ne 'napademo' drugega pogajalca, temveč osnovno vprašanje. Poudarek je na tem, da na pogajanja ne gledamo kot na igro z ničelno vsoto, ampak kot na nekaj, kar bi lahko rešili z odkritjem 'ustvarjalne rešitve', ki preprosto trženje zakriva. To osvetljuje Prispodoba o pomaranči: Dve stranki si želita pomarančo in se končno strinjata, da jo delita na pol. A se izkaže, da je ena stran preprosto želela sok, druga pa skorjo. Če bi le rešili težavo skupaj, bi lahko vsaka stran dobila, kar je želela. Prispodoba o pomaranči se veliko pojavi.
Skoraj vsi strokovnjaki podpirajo uporabo neposrednega molka kot pogajalske strategije.
Strokovnjaki se o tem nekoliko razlikujejo, vendar je bistvo skoraj vseh, da je izid večine pogajanj manj povezan s tem, kako odločno trdiš v tem trenutku kot s tem, kako dobro si se predhodno pripravil. Povsod vam svetujejo, da temeljito raziščete težavo. Za koliko prodajajo drugi prodajalci to medeninasto posodo? Kaj vaši konkurenti zaračunavajo za storitev, ki jo ponujate? Koliko običajno plača oseba z vašimi izkušnjami? Kar iščete, je standard in vaš resnični cilj je seveda najti standard, ki predlaga najboljšo ponudbo za vas.
Pogajanje za prednost , knjiga profesorja Whartona G. Richarda Shella, svoje argumente pogosto podkrepi s pikami iz psiholoških raziskav. Na primer, „načelo doslednosti“ se nanaša na potrebo ljudi, da se zdijo razumni. To lahko izkoristite z 'spretno uporabo standardov', da drugi ljudje začutijo, da morajo uporabljati vaše standarde, da se bodo počutili razumno. In bolj kot so avtoritativni vaši standardi, tem bolje. O vsem se lahko pogajate , ki je verjetno najbolj zabavna knjiga, preskoči kakršno koli aluzijo na štipendije o človekovi težnji, da se prepusti avtoriteti, namesto tega navaja staro epizodo Candid Camera, v kateri se je dejansko obrnilo presenetljivo število voznikov avtocest, ki so se soočili z napisom 'Delaware Closed'. In seveda želite posvetiti posebno pozornost ocenjevanju, kaj vaš nasprotnik v resnici želi.
Druga ključna stvar, ki vam jo mora dati priprava, so alternative. Kako priti do Da govori o prihodu na vaš BATNA ali najboljši alternativi dogovorjenemu sporazumu. Drugi vam zapovedujejo, da se nikoli, nikoli ne pogajajte brez dobrih alternativ.
Seveda, ko začnete poskušati uporabiti nasvet glede raziskav v svoji situaciji, lahko naletite na problem omejenih informacij. Ena od stvari, zaradi katere se kot pogajalci počutimo šibke - in tisti, ki se počutimo šibke, bomo verjetno iskali nasvet - je občutek, da ima druga stran več informacij kot mi. Tisti tip na bazarju ves dan, vsak dan prodaja medeninaste jedi; Samo hodim mimo in nisem pomislil na medeninasto posodo. Kako naj vem, da nujno potrebuje gotovino za kritje kratkoročnih najemnin na svoji stojnici? Ali kje lahko najdem nadomestno posodo?
Svetovalci, ki se najbolj natančno opredelijo glede zbiranja informacij, so spomini - ponovno zdajšnji pogajalci, ki kot model, ki bi ga morali posnemati, ponujajo svojo slavno preteklost. Toda njihove anekdote iz resničnega življenja ne pomagajo vedno. Ko športni agent Leigh Steinberg reče Zmaga z integriteto da bi se morali 'obkrožiti' s skupino za podporo za zbiranje informacij, verjetno ima prav, vendar ne na način, ki vam bo v naslednjem mesecu pomagal do povišanja. Bilo bi super, če bi vam 20 osebja pomagalo pri vseh pogajanjih, a verjetno ne. Na neki točki pripoveduje o pogajanjih z Minnesota Vikings. Ko je ekipa svojo zadevo predložila Steinbergu, je eden od njegovih služabnikov svojo pisno predstavitev odnesel v drugo sobo, 'je izdelal podroben nabor odzivov in mi jih poslal, ravno ko se je [ekipa] zaključevala.' Sliši se lepo. Poskusil bom to zapomniti na veliko rabljenih avtomobilih.
Ko gre za trenutek, ko se dejansko soočite s svojim pogajalskim nasprotnikom, se nasvet strinja glede majhnega števila praktičnih, osnovnih točk. Na splošno na primer strokovnjaki pravijo, da je bolje, da vaš nasprotnik da uvodno ponudbo. Moč Nice opisuje vajo z avtorskih seminarjev, pri kateri se udeleženci ločijo med seboj, pri čemer vsak igra 'agenta' ali 'založnika' pri sklepanju knjižnega posla. Vsako seznanitev zastopnika in založnika dobi enak niz dejstev, vendar pa se ponudbe parov na koncu gibljejo od 550.000 do 2,95 milijona dolarjev. Avtorji pogosto trdijo, da so ugotovili, da se stran, ki daje prvo ponudbo, v pogajanjih ne pokaže tako dobro. Zakaj? Ker ljudje pogosto podcenjujejo lastne moči in pretiravajo s svojimi tekmeci. Verjetno je najboljši način za spopadanje s tem v resničnih pogajanjih boljša priprava.
Ni presenetljivo, da večina tudi pravi, da bi morali zahtevati več, kot mislite, da boste dobili. Bolj učene knjige to točko postavljajo tako, da zahtevajo največ, kar lahko razumno zagovarjate. Zanimivo je, da čeprav si lahko predstavljamo, da je verjetni zmagovalec tisti, ki naredi silovito in prevladujočo predstavitev, se strokovnjaki strinjajo, da je to narobe: raje bolj poslušajte in sprašujte kot blovirajte.
višina in teža angele rye
Pravzaprav se praktično vsi strinjajo s tišino. Recimo, da ste soočeni z nasprotnikom, ki se obnaša neracionalno; upreti se skušnjavi, da bi se odzvali v naravi, nasveti Kako priti do Da . Lahko nasprotujete vprašanju ('Kako ste prišli do te številke?') Ali pa sploh ne. 'Tišina je eno izmed vaših najboljših orožij .... Najbolje je, da preprosto sedite tam in ne spregovorite niti besede.' Cohen se strinja: 'Pogosto prisilite sogovornika k pogovoru, čeprav le zaradi nelagodja' - in ta oseba bo verjetno popravila svoj položaj in v tem procesu razkrila koristne informacije.
Strokovnjaki menijo, da so vprašanja koristna za odbijanje vprašanja nekoga drugega, na katerega niste pripravljeni odgovoriti. (Skušnjava je predstavljati si dva pogajalca, ki sta se zataknila pri ključnosti poizvedb in potonila v neskončno zanko izogibanja izjavam.) Koristna sta tudi pri ugotavljanju logike druge strani - kar pomeni, da bi morali postavljati vprašanja tudi takrat, ko mislite, da vem odgovor. Shell navaja študije, ki kažejo, da so najuspešnejši pogajalci tudi najbolj vztrajni vprašalci - in poslušalci. 'Pogosto dobite več, če ugotovite, kaj hoče druga oseba, kot pa vi s pametnimi argumenti, ki podpirajo tisto, kar potrebujete.' Kot kasneje dodaja: 'Skoraj nikoli ne boli, če govorimo manj.'
Ena od tehnik izpuščanja je pretiravanje pomena vprašanj, ki vas pravzaprav ne zanimajo.
Pogajalska guruja Roger Dawson in Chester Karrass med drugim ne podpirata le te ideje, ampak upoštevata, da so vprašanja, ki se začnejo s tem, kdo, kje, kaj, zakaj in kako, boljša od poizvedb da-ne. Jim Camp, pogajalski trener, katerega knjiga Začnite s št je bil objavljen lani, se precej podrobno ukvarja z vprašanji, ki jih vodijo vprašanja. Na primer 'Kaj je največja težava, s katero se srečujemo?' je boljše od 'Ali je to največja težava, s katero se soočamo?' iz preprostega razloga, ker vabi nasprotnika, da poda več informacij. Camp misli, da je v vsakem pogovoru moči poslušalec. 'Ljudje imajo šibkost za pogovor,' piše, vprašanja pa naj 'povabijo nasprotnika, da se prepusti tej slabosti.' Kako priti do Da poziva bralca, naj čim bolj nevtralno zastavi konfrontacijska vprašanja, da ne bi potonil v čustveni prepir: 'Ali smo preplačali?' je boljše od 'Ste nas zajebali?'
Številni strokovnjaki ponujajo primere inkvizicijske jujitsu. Predstavljajte si, da vaš nasprotnik, preden ste pripravljeni, vpraša: 'Koliko bi plačal, če bi moral?' To ni neobičajna taktika in ravno takšna stvar, ki zaskrbljenega pogajalca pretvori v neumnost (na primer poimenovanje figure) ali neučinkovitost (na primer: 'Hm, ne vem.') Kako priti do Da odgovor: „Ne postavljajmo se v tako močno skušnjavo, da bi zavajali. Če menite, da dogovor ni mogoč in morda zapravljamo čas, bi morda lahko svoje razmišljanje razkrili zaupanja vredni tretji osebi, ki bi nam nato lahko povedala, ali obstaja območje potencialnega dogovora. '
Moč Nice ponuja še en primer. 'Če se vaše podjetje strinja z združitvijo z našim,' vpraša nasprotnik, 'koliko vaših zaposlenih lahko odpusti, da dosežete ekonomijo obsega?' Vaš odgovor: 'Katero od naših poslovalnic bi obdržali in katero zaprli?' Avtorji pišejo, da ta zvit odgovor vodi do 'resničnega pridobivanja informacij'.
In res so to zelo impresivni odzivi. Toda ali si res lahko predstavljate, da v žaru pogajanj pravite kaj takega na daljavo? Ko so vas pravkar vprašali, kaj vas resnično vznemirja? Sredi dogovora, ki ga res želite skleniti? In če se resnično ne vidite, da bi pokazali takšno držo, ali se je mogoče tako temeljito spremeniti?
Privlačnost sloga 'win-win' je očitna: lahko dobite, kar želite, ne da bi bili kreten. Toda številni konkurenčni strokovnjaki se veselijo posnetkov tega pristopa. Roger Dawson smrči, da je Prispodoba o pomaranči prijetna, v resničnem svetu pa so takšne urejene rešitve redke. Celo Moč Nice opozarja, da je razmišljanje, ki je koristno za vse, pogosto „izgovor poraženca za predajo“. Precej dobro razumete, o čem razmišlja Jim Camp Kako priti do Da iz naslova njegove knjige, Začnite s št . V notranjosti je bolj odkrit. Citira Kako priti do Da opredelitev modrega dogovora - „Tisti, ki ustreza legitimnim interesom vsake strani, kolikor je mogoče, nasprotujoče si interese pravično rešuje, je trajen in upošteva standarde skupnosti“ - kot nekaj, kar bi lahko delovalo v popolnem svetu. Toda na tem svetu je, pravi, 'brezupno zgrešen', 'kašast' in 'šepav' slog, ki ga uporabljajo 'naivni amaterji' in ki vas bo 'ubil', saj vaš nasprotnik morda čaka, da izkoristi vaše iskanje kompromis. Kot da to ne bi bilo dovolj, nadaljuje, da je pristop, ki koristi vsem, 'delno odgovoren' za 'pošteno povprečnost danes v ameriškem poslu' (glej 'Ali mi lahko pomaga pogajalski trener?', Stran 78) . Posmehuje se tekmecem iz slonokoščenega stolpa, Camp zatrjuje, da je tam zunaj, v jarkih in z resničnimi pogajanji trenira prave vodstvo.
Vsakič, ko se eden od teh strokovnjakov odloči za win-win, bralec začne pričakovati skorajšnji prispevek nekega jedrnatega seznama skrivnih trikov trgovine - pet malenkosti, ki si jih lahko zapomnimo, da bi postali boljši pogajalci brez ogromnih prizadevanj, ki bi spremenile življenje . Ta seznam se nikoli ne uresniči. Dawson se lahko približa in med svojo taktiko zagovarja različne koščke delovanja. Njegovi najbolj zabavni gambiti vključujejo zagotavljanje, da ste vidno trznili predloge druge strani in da bi morali ob koncu pogajanj, za katere menite, da ste zmagali, reči nekaj takega: 'Vau, fantastično ste se pogajali o tem. Bila si briljantna. ' Ena izmed Cohenovih tehnik izpuščanja je pretiravanje s stvarmi, ki vas pravzaprav ne zanimajo: Ko prodajalec hladilnika zaključi z recitiranjem vseh 32 razpoložljivih barv, bi morali biti na vašo zahtevo razočarani in zamegliti: 'To je to? Imamo psihedelično kuhinjo. Te barve so preveč kvadratne. '
Toda na koncu je veliko utripov znotraj guruja nekoliko gledališko. Camp piše, da je pomen vprašanj 'spregledan v vsaki drugi knjigi o pogajanjih, kar sem jih kdaj videl', ko pa gre seveda za zimzeleni nasvet. Dawson zavije Skrivnosti pogajanj o moči z zagovarjanjem vseh stvari, za katere je koristno: 'Namesto da bi poskušali prevladati nad drugo osebo in jo pretentati, da počne stvari, ki jih običajno ne bi, verjamem, da bi morali z drugo osebo sodelovati, da bi ugotovili svoje težave in se razvili rešitev, s katero lahko oba zmagate. '
Izkazalo se je, da tudi tisti, ki poudarjajo določeno pogajalsko vedenje in odnos, teh stvari ne vidijo kot votle gambite, temveč kot naravne lastnosti uspešnosti pametnejšega pogajalca, ki ga morate postati - z boljšo pripravo, racionalnim razmišljanjem itd. Razmislite na primer o 'Columbovem učinku', ki ga je opisal Camp. To se skriva v tem, da nasprotnika uspavate, da vas podcenjuje in postane preveč samozavesten. Na primer lahko spustite peresnik. Columbo, poudarja Camp, je na ta način 'rešil vsak zločin'. Dawsonova knjiga kot vzor navaja tudi Columbo. Noben avtor v resnici ne razmišlja o tem, da je briljantni detektiv izmišljeni lik.
Ko beremo predlog za spuščanje peresa, je mamljivo, da bi Camp označili za Stanislavskega pogajalskega razmišljanja. Ampak on noče, da ravnate drugače kot vi, hoče, da vi postati drugačen. Ponuja snežne meteže tehnik - 'vzvratno', 'prazno rezanje', 'slikanje bolečine' svojega tekmeca itd. - nekatere od njih lažje padajo kot druge. Preprosto: naslavljanje nasprotnikov s častnim imenom jih po nepotrebnem povzdigne, zato se držite imen. Težje: Nikoli ničesar ne rabite; premagati ves strah pred zavrnitvijo. Vse to je dober nasvet, ki vam verjetno ne bo le bolj učinkovit pogajalec, ampak tudi bolj učinkovito človeško bitje. A to ne olajša ničesar.
Seveda je veliko tega nasveta odvisno od tega, kakšen pogajalec ste sploh. V Pogajanje za prednost , Shell bralca poziva, naj ugotovi svoj trdo povezan pristop k pogajanjem, morda s pomočjo psihološkega testa, kot je Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument, ki vam bo povedal, ali ste 'tekmovalec' ali 'sodelavec'. . ' Njegova poanta je, da ta okvir potrebujete tako, da lahko delate s tem, kar imate, in da veste, kateri vidiki vašega sloga vam lahko povzročajo težave. Če ste preveč konkurenčni, bi to verjetno morali navijati; če bi se raje zgolj izognili pogajanjem, se morate prepričati, da vas ta odnos stane. Pravi, da je vaša miselnost pomembnejša od taktike: 'Učinkovito pogajanje je 10% tehnika in 90% odnos.'
In na različne načine vsi pogajalski nasveti govorijo isto. Zdi se, da se najboljši pogajalci ne zanašajo na izjemne osebnosti ali tisti skrivni seznam petih trikov, ki si jih lahko vsak zapomni, temveč na nekaj, kar je bližje določenemu stanju. Shell predlaga, da za dosego pravega odnosa potrebujete 'realizem, inteligenco in samospoštovanje'. Power of Nice vam zapoveduje, da bodite boljši poslušalec. Camp pravi, da je 'visoka samozavest' 'nujno potrebna'. Podobno pravi tudi Chester Karrass, ki opozarja, da bi moral 'ta občutek lastne vrednosti izhajati iz zgodovine zadovoljivega dela.' Drugje ugotavlja, da imajo najboljši pogajalci 'sposobnost jasnega razmišljanja pod stresom'. Kako priti do Da svetuje stoicizem pred nasprotujočimi se napadi, ki je skorajda svetniški. 'Ugotovite, česa se najbolj bojite,' ustrahovanim svetuje Dawson, 'in to storite.' Steinberg zase opisuje, da ima (in bralcu je treba pridobiti) 'popolno jasnost', temeljito razumevanje samega sebe, 'sposobnost popolnega zanikanja končne katastrofe neuspešnih pogajanj', 'popolno samozadostnost'. zagotovilo, 'čim bolj celovito bazo znanja o vseh možnih predmetih', 'izjemno vzdržljivost' in sposobnost, da si med pogajanjem 'hitro fakturiramo številke'. Koliko časa bi trajalo, da se vse to pridobi? Camp je morda najbolj iskren glede tega, kako težko je izvesti vedenjske spremembe, ki jih priporoča, ko navaja 'teorije učenja', ki ocenjujejo, da 'potrebujemo ljudje približno 800 ur, da zares obvladamo zapleteno temo in navade, potrebne za njeno uporabo. '
Osemsto ur! Sliši se grozno. Toda kaže na nekaj, kar je skoraj zagotovo res, to je, da lahko poslušate ali preberete vse pogajalske nasvete, ki jih želite, toda edini način, da si pod pritiskom pridobite pripravljenost za uporabo tega nasveta v realnem času, je obsežna praksa v resničnem svetu. Seveda se morda že pogajate večkrat na dan, vendar prepiranje s svojim zakoncem glede tega, kdo pomiva posodo, vam ne bo pomagalo pri zagonu z zapletenim sporazumom o združitvi. Nasveti so lepi in vse te knjige imajo koristne točke, vendar vas ne bodo spremenile v drugačnega človeka. V resničnem svetu se to zavzema za čas in napore, ki bi se jih mnogi med nami dogovorili s hudičem. Morda pa ste na neki ravni svojih izkušenj to že vedeli.
Stranska vrstica: Kako ...
Zaprite ponudbo
Lindsey McAlpine
Izvršni direktor, McAlpine Group LLC
Charlotte, NC
Pred približno 14 leti sem bil mladenič, ki si je želel delati na svojem prvem nepremičninskem projektu. Srečal sem se s precej starejšim voditeljem industrije, ki je prodajal kos zemlje v Charlotti. Zaznavanje sposobnosti je bilo ključno vprašanje pogajanj in njegovo dojemanje je bilo, da moje sposobnosti ni. Ko sem to začutil, sem rekel: 'Poglejte, imam izkušenega partnerja. Ne morem vam povedati, kdo je, vendar se ne bo strinjal s temi pogoji. '
Sedel sem nazaj in čakal, da vidim, kakšen bo njegov odgovor. Potem je rekel: 'Naj pomislim.' Toda imel sem občutek, da mi ne bo dal želenega odgovora. Bilo me je strah priznati, da sem nanj potegnil taktiko. Tako sem se držal in dogovorili smo se, da se naslednji dan spet srečamo. V 24 urah sem moral iti po partnerja. Moj celoten cilj je bil najti moškega, starejšega od 50 let, s sivimi lasmi - kar danes imenujem moj sivolasti kapital. Starejšega prijatelja iz panoge sem prosil, naj z mano sodeluje. Njegova edina vloga na tem sestanku 24 ur kasneje je bila, da je tam sedel in bil videti zrel. To je bilo vse, kar je moral storiti. In veš kaj se je zgodilo? Starec je podpisal pogodbo. O osnovnih točkah smo se že dogovorili, toda moj sivolasti kapital ga je potisnil na vrh.
Z nasprotnikom ravnajte spoštljivo - in zmagajte
Bernie Tenenbaum
Nekdanji predsednik RBT, hčerinske družbe Russ Berrie & Co.
Oakland, NJ
Potem ko smo kupili podjetje, ki je izdelovalo Koosh Ball, je bila moja naloga zagotoviti, da se bosta prodaja in dobiček povečala. Odleteli smo v Hongkong, da bi se sestali s ključnimi prodajalci, da bi ugotovili, ali obstaja priložnost za izboljšanje cen, pri drugem proizvajalcu pa smo preizkusili celovitost trenutne cene prodajalca in ugotovili, da lahko dobimo žogice za 3 ¢ manj na žogo. Nato smo s sedanjim proizvajalcem in vso njegovo družino pripravili zelo dodelano večerjo, da bi ugotovili, ali je mogoče znižati njegovo ceno. Morate si predstavljati, da sedimo v tej sobi, za mizo je 16 ljudi in poskušamo doseči tri stvari. Najprej si želimo dobrega odnosa. Zlasti na Kitajskem je vaša beseda resnično pomembna in čast, ki jo izkažete svojemu partnerju, pomeni vse. Če bi vstopili in rekli: 'Vaš izdelek sem pridobil in ga lahko dobim za 3 ¢ manj,' bi morda odšel, ker bi ga osramotili. Drugič, želeli smo mu sporočiti, da razvijamo posel in da je imel priložnost, da nam naredi več izdelkov. Tretjič, morali smo ga prositi za pomoč. Nikoli mu nismo rekli, da mora znižati ceno; smo vprašali, ali nam je lahko kaj pomagal? Razumel je, kaj to pomeni, in se vrnil s ceno, ki je bila za en cent nižja od drugega vira.
Najem zvezde
Barbara Corcoran
Predsednica skupine Corcoran
New York City
Dvanajst let nazaj nisem imel takšnih vrhunskih prodajalcev nepremičnin, ki bi pritegnili milijonske sezname ali kupce. Ena ženska je delala za majhno nepremičninsko podjetje, ki je šlo v stečaj. Bila je izjemen producent - mačje mijavkanje, kot bi rekla mama - in vsak velik igralec v mestu je bil za njo. Videl sem jo kot most do vrhunskega posla, zato sem se slinil po ustih. Prosil sem za sestanek. Končno se je strinjala, da vstopi, rekoč, da zvenim kot 'prijetna dama'.
Vedela sem, da ji moji arhivi v večjih podjetjih verjetno ponujajo svet in da je edini način, da sem poskusil, preprosto, da se ji nakopljem. Večer, preden je prišla, sem prosila 15 svojih najboljših, najbolj zvestih, najbolj zaljubljenih prodajalk Barbare, da naslednji dan v pisarni oblečejo svoje najboljše obleke in obleke. Tistega popoldneva je prišla zasluženo samopomembno. Grovela sem. Ko sem jo pripeljal v našo konferenčno sobo in odprl vrata, so tam sedeli vsi moji najboljši prodajalci. Posedel sem jo in rekel: 'Tu je nekaj ljudi, ki delajo tukaj. Povedali vam bodo, kaj je dobro v podjetju. ' In odšel sem. Bila je tako presenečena, da skoraj dve uri ni prišla ven.
Tisto noč me je poklicala in rekla, da drugje ne more delati. Po tem sem začel pridobivati zelo prodajne prodajalce, ki so delali zame, in v približno enem letu svoje podjetje spremenil v večmilijonsko založbo. To se ne bi zgodilo, če ne bi sklenil dogovora s svojim prvim vrhunskim prodajalcem. Danes je še vedno moja prodajalka.
Dogovor z nasilnikom
Mark Comiso
Predsednik, Mišja hiša
San Francisco
To je bilo leta '96 ali '97. Maus Haus je bil takrat še zelo majhen subjekt in pravkar smo 'zmagali' v konkurenčnem postopku zbiranja ponudb za razvoj spletne strani za zelo veliko podjetje. Podjetje nas je izbralo za zmagovalnega prodajalca, potem pa smo se morali z oddelkom za nabave 'pogajati' za 'privilegij' sodelovanja z njimi. Želeli so, da naredimo vsesplošno 20-odstotno znižanje samo zato, ker so velika korporacija in bi zato morali dobiti status 'prednostne' stranke. Držali smo se pištole, ker smo v prvotno ponudbo že vključili 20% popust. Toda pogajanja so bila napeta in zagotovo so povlekla 'vsi želijo sodelovati z nami' in 'moraš narediti bolje, če želiš delati za nas.'
Na koncu smo sicer nekoliko povedali obseg (tj. Na koncu smo vključili še nekaj stvari), vendar smo držali črto glede cene. Ko so rekli: 'To je šele začetek, zato nam dajte veliko za to, potem pa bomo plačali polno ceno za prihodnje stvari,' sem odvrnil z besedo: 'Fant, več priložnosti se sliši čudovito in biti zelo navdušen nad tem - tako navdušen, da vam bom, če boste plačali polno ceno, dal vse večje popuste za naslednje projekte. ' To je dejansko delovalo tako, da jih je prisililo, da so rekli: 'No, kako pa bi bilo, da bi le ugotovili, kaj je pošteno za vsak projekt.'
Pridobite kri od prodajalca
Mark Vadon
Izvršni direktor, Modri Nil
Seattlu
Pred kratkim smo se odločili znižati ceno naših diamantnih uhanov, da bi našim strankam prinesli boljšo vrednost. Ena od stvari, ki jih rad slišim od prodajalcev, ko jih prosimo, naj znižajo svojo ceno, je: 'Že zdaj ne služimo denarja, če bi vam prodali.' Rečem: 'No, poglej, mogoče bi morali nehati poslovati z vami. Za nas nima nobenega smisla, da vas potisnemo do te mere, da boste prenehali poslovati. ' Naše podjetje, ki prodaja nakit prek interneta, posluje z veliko nižjimi maržami kot večina draguljarskih podjetij. Njihov odgovor je bil: 'Ostrili bomo svinčnik in videli, kaj lahko storimo, vendar tu ni veliko prostora.'
koliko je stara rebecca berg
K nam so se vrnili s cenovnimi popustitvami, ki so bile precej skromne. Vrnili smo se nazaj in rekli: 'Poglejte, kakršne koli koncesije, ki nam jih daste, bomo vrnili našim strankam.' To je bilo zanje novo, saj bi večina podjetij to spet spremenila v bruto marže. Določili smo jim parametre, kako elastični smo mislili, da so kategorije, in cena, ki smo jo plačali, se je zmanjšala za skoraj 11% od začetka. Vse smo prenesli na potrošnike in posel je zrasel za 70%. Navdušeni smo, ker se je naš prihodek šele povečal, poleg tega pa je prodajalec navdušen nad rezultati. Prodajo toliko enot, da na koncu zaslužijo več.
Stranska vrstica: Končni test: me lahko trener s pogajanji pouči?
Jim Camp je sicer pisal o pogajanjih, vendar se zdi, da je takšen človek, ki ne verjame, da lahko postaneš boljši pogajalec že s prebiranjem nekaj sto strani. Pravzaprav njegov celoten pristop temelji na izvedbi velike vedenjske spremembe pri posamezniku, ki se želi bolj pogajati. Želel sem vedeti, koliko bi lahko Camp vplival na enega samega slabega pogajalca: mene. Ko sem poklical, da se dogovorim za sestanek, mi je sodelavec v taborišču Camp obljubil, da bo osebni sestanek z mojstrom 'pretresel' moj svet.
V želji po učenju sem 56-letnega Campa spoznal v njegovem domu na plaži Vero Beach v zvezni državi Fla. Z nekaj zaposlenimi, raztresenimi po državi in brez centralne pisarne, njegovo 'virtualno' podjetje, Coach 2100, trenutno strankam svetuje in jih poučuje o 130 tekočih pogajanj. Nekdanji pilot letalskih sil je močan, prijazen fant, ki je videti, kot da dobi veliko sonca. Kolikor nenavadno naleti, ima tudi nekaj provokativnih reči o pogajalski igri, kakršno običajno igrajo v ameriškem poslu. Trdi, da je večina pogajalcev preveč pripravljena na kompromise, in to krivi na način, da nekateri oboževalci, ki dobijo vse, dobijo 'odnose', če želijo doseči najboljšo možno pogodbo - slog pogajanj, ki ga imajo drugi, zlasti neameriški pogajalci. ne bodo mogli izkoristiti. 'To resnično ubija ameriško korporacijo,' pravi.
Za trenersko sejo smo sedeli na mostu njegovega čolna, limuzinskega mostu Sea Ray Težki Tiger (klicni znak njegove eskadrile v Vietnamu). Camp me je malce pripravljal s pametnim spletnim sistemom povratnih informacij, ki je bil zasnovan tako, da je pomagal razmišljati skozi pogajanja. Prvi preizkus v sistemu taborišč sem padel, ko sem svojo misijo in namen izrazil kot 'povečanje honorarja' ene od svojih rednih strank. Čeprav sem prebral Campjevo knjigo, v kateri je poudarjeno, da bi si morali cilje postaviti v svet nasprotnika, sem se takoj vrnil k sebični navadi. Camp me je spodbudil k temu: »Zagotovite svojim strankam najkakovostnejši talent za pisanje, da zagotovite njihov dolgoročni uspeh. To se bo naredilo tako, da bom velik poudarek namenil mojim prispevkom. '
Jim Camp Camp trdi, da je prekomerna kompromisnost 'ubijanje korporativne Amerike'.
Ko smo se usedli, da bi se o tem pogovorili, sem začel delati to, kar vedno počnem, ko se bliža pogajanje: ugibati vse razloge, da me bo druga stran zavrnila. V proračunu verjetno ni denarja, moje delo je verjetno zamenljivo itd. 'Poglejte, kaj domnevate,' je prekinil Camp. Predpostavke so še en pomemben greh in jih zlahka zamenjamo s pripravo. Glede tega je imel prav - mislil sem, da se pripravljam in spretno vstopim v glavo svojega nasprotnika. Nisem pa zbral nobenega dejstva; Ravnokar sem se domislil kompromisa.
Nato mi je pomagal razmisliti o dokaj nevtralnem e-poštnem sporočilu, ki sem ga lahko poslal svoji stranki in bi lahko dalo informacije, ki bi jih lahko uporabil v velikem trenutku, kar bi dejansko predstavljalo moj primer. Ko je Camp predlagal nekaj besednih pristopov, je zvenel odlično. Vedel sem, da tega ne bi mogel odnesti s takim aplombom in sem mu to povedal. 'Lahko narediš to, kar rečeš,' je predlagal. 'Začnite z besedami:' Poglejte, vem, da se bo vse skupaj izšlo narobe. ' To je še ena od njegovih strategij, pripravljenost, da se znajdete kot ranljivi ali 'ni v redu'. Presenečen bi bil, pravi, kako pogosto vas bo nasprotnik rešil, stopil v nerodno praznino in rekel nekaj takega: 'Ne, vse bo v redu' in vam dejansko pomagal, da boste dobili svoje sporočilo.
In kaj, če me ravno zavrnejo? Po mnenju Campa to ni razlog za paniko, ker je 'ne' veliko boljši odgovor kot 'morda'. Mogoče je, trdi, izogibanje, toda ne vam da nekaj konkretnega za pogovor. 'To pomeni, da se pogajanja lahko začnejo,' pravi. Kar želim storiti, nadaljuje, ni samo, da se prevrnem in sprejmem, ampak dobim čim bolj jasno sliko, zakaj sem bil zavrnjen, nato pa rečem, da želim dobro premisliti in se zavezati za drugega krog razprave. (Kasneje sem preizkusil orodje za spletno prakso, ki ga Camp daje na voljo strankam: prevzel sem vlogo računalniškega programerja, ki je oblikoval strategijo, da bi dobil povišanje, in iz več možnosti izbral najboljši način za izražanje, okvir in čas mojih interakcij z zmeden šef. V tem navideznem postopku sem se še vedno odločil za nenavadne odločitve, vendar je na splošno kazal nekaj znakov izboljšanja.)
Tu je veliko spremenljivk, odvisno od tega, kaj bomo povedali na tej poti, in seveda bom odvisen od tega, kako najti trdnost, da se s čimer koli premaknem, ne da bi bil tam Camp, ki bi me spodbudil in opozoril na svoje napačne korake. In očitno je veliko težje najti prave besede v realnem času kot jih izbrati z računalniškega seznama v svojem domu.
Ne vem, da je bil moj svet pretresan, toda zasedanje mi je pomagalo bolj, kot sem mislil, da me bo samo, ko sem se osredotočil na točno tisto, za kar Camp pravi, da je s preveč pogajalci danes narobe: šibkost do kompromisa že od samega začetka.
Stranska vrstica: pogajalski nasveti strokovnjakov
Če postanete odličen pogajalec večjo zavzetost kot branje knjige, potem zagotovo ne bo opravil noben hiter seznam nasvetov. Kljub temu smo mnogi med seboj tako slabo pripravljeni na pogajanja, da se nam zdi celo peščica poudarkov, ki se pojavljajo v mnogih najbolj priljubljenih nasvetih, odpirati oči:
- Ostanite racionalno osredotočeni na vprašanje, o katerem se pogajajo.
- Izčrpna priprava je pomembnejša od agresivnega argumenta.
- Premislite o svojih možnostih. Več možnosti se vam zdi, da imate boljšo pogajalsko pozicijo.
- Manj časa namenite pogovoru, več pa poslušanju in postavljanju dobrih vprašanj. Včasih je tišina vaš najboljši odziv.
- Naj prva ponudba da druga stran. Če se podcenjujete, boste morda storili nepotrebno šibko uvodno potezo.
- Nekateri guruji zagovarjajo malo igranja. Zdi se, da ste vedno odvrnjeni od ponudbe svojega tekmeca. Pokažite pomembnost dejavnikov, ki vas ne zanimajo, zato se vam bo zdelo, da boste večji, če jim priznate. Zdi se, da ste bolj zmedeni kot vi, zato vas bo nasprotnik podcenjeval.
Če ste resni, če želite postati boljši pogajalec, ne verjemite, da obstaja rešitev za hitro rešitev (kot je ta seznam). Pravi cilj bi moral biti sprememba vaše miselnosti in vedenja, to pa je pomembno.
Rob Walker je pisal za Skrilavec , Podrobnosti , in Revija New York Times .
